Buyer perszóna modell, 5 lépéses buyer perszóna modell, buyer perszóna felállítása, buyer perszóna online marketing

Mi az a buyer perszóna?

A buyer perszóna három szóban megfogalmazva a vállalat ideális vásárlója.  Egy kicsit bonyolultabban, és pontosabban, definíciószerűen leírva: a vállalat ideális vásárlójának félig kitalált ábrázolása, ami különböző adatokon alapszik. A buyer perszóna felállításához, megrajzolásához szükség van különböző adatokra a meglévő, valamint potenciális ügyfelekre vonatkozóan. A vásárlók ilyen jellegű modellezése segít a célközönség pontos azonosításában, valamint abban, hogy hatékonyabb marketing stratégiát lehessen felépíteni, pontosan üzeneteket megfogalmazni azt tudva, hogy a vásárlók milyen problémákkal néznek szembe, milyen céljaik, motivációik vannak, vagy milyen platformokat használnak. Fontos azonban tisztázni, hogy a buyer perszóna személye bár fiktív, valós adatokon alapszik, tehát nem csak hasraütés-szerűen kell kitalálni egy nem létező személyt, hanem kutatásokkal, adatokkal kell modellezni egy – a marketing kampányok szempontjából kiemelkedő fontosságú- tökéletes vásárlót.

 

Hogyan hozhatod létre a saját buyer perszónádat?

Tehát a buyer perszóna segít meghatározni a vállalat, termék, illetve szolgáltatás szempontjából ideális vevőt, felhasználót. De mégis hogyan lehet lemodellezni, létrehozni a buyer perszónát? Azt vélhetően mindenki tudja, hogy a célcsoport meghatározása az egyik alapvető eleme a marketingstratégia felállításának. A célcsoport összetételéhez hasonlóan a buyer perszónáról is először meg kell tudnunk sok fontos dolgot. Többek között olyan jellemzőket kell azonosítani, mint a demográfiai jellemzők, munkahely, a viselkedés, a preferált vásárlók érdeklődése, céljuk, motivációjuk, kifogásaik, média használati szokásaik. A buyer perszóna létrehozásához a Fit Small Business 5 lépéses modelljét mutatjuk be nektek.  
 

1. Lépés a buyer perszóna megalkotása: Az ideális vásárló tulajdonságainak meghatározása

Értelemszerűen az első lépés az kell, hogy legyen a buyer perszóna megalkotásában, hogy átgondoljuk, hogy hogyan néz ki az ideális ügyfél típus. Egy cégnek nemcsak egy ügyfél perszónára van szüksége, hanem iparáganként legalább egyre. 

Mennyi buyer perszónára van szükség?

Szerintünk minél sokszínűbb egy cég szolgáltatás portfóliója, annál több ideális vevője lehet, annál több buyer perszónát kell megalkotnia. Nincsen egy tökéletes szám a buyer perszónákra, cége válogatja. A legtöbb vállalkozásnál egynél több ügyfél perszónára van szükség, de vannak olyan egyedi esetek is, amikor csak egy tökéletes vásárló van. Arra vigyázni kell, hogyha túl sok ügyfél perszónát állítunk fel, akkor könnyen el lehet veszni közöttük (tudjátok, olyan nincs, hogy nekem mindenki a célcsoportom). Az ImplactPlus szerint ugyanis nem azokat a vevőket kell modellezni, akiknek eladható a termékünk, hanem azokat, akiknek el akarjuk adni. A buyer perszónák számának meghatározásában ezen kérdések megválaszolása fog segíteni:

• Hány vertikális iparágban tevékenykedsz?
• Mennyi különböző terméked, vagy szolgáltatásod van?
• Kik jelenleg a legjobb ügyfeleid?

Milyen tulajdonságokat kell összegyűjteni a buyer perszónához?

De térjünk vissza a buyer perszónákhoz gyűjtendő tulajdonságokra. Át kell gondolni, hogy hogy néz ki a „tökéletes” vagy ideális ügyfél archetípusa. Ezt úgy tehetjük meg, hogy felmérjük, kinek tervezték a terméket vagy szolgáltatást, és kutatjuk a hasonló termékek vagy szolgáltatások célpiacait. Az ideális vásárló tulajdonságainak olyan dolgokat kell meghatározniuk, mint a demográfia, a viselkedés, az érdeklődési körök, a fájdalompontok, a célok és motiváció. Íme egy részletesebb minta ehhez:

• Demográfiai adatok: életkor, nem, jövedelmi szint, iskolai végzettség
• Pszichográfia: attitűdök, hiedelmek, személyiség
• Miért vásárolták meg a terméket: mi az elsődleges céljuk?
• Hol vásárolták a terméket: kiskereskedelmi üzletben, online, diszkontban?
• Hogyan használják termékét: mely funkciók a legfontosabbak számukra?
• Milyen megoldásokat kínál: hogyan javítja az életüket vagy oldja meg a kihívásokat?
• Milyen gyakran vásárolnak: napi, havi, rendszeres vásárlók, vagy csak alkalmanként veszik?
• Kifogások: miért fontolják meg, hogy nem vásárolják meg?
• Kommunikációs preferenciák: az e-mail az egyetlen kommunikációs mód, vagy inkább az SMS-t, a hívást vagy a nyomtatást részesítik előnyben? Milyen online platformokat használnak?

Ezen adatok összegyűjtése a marketing üzenetek hatékony kialakítását, testreszabását, javíthatja a potenciális ügyfelek generálását és értékesítését.

 

2. Lépés a buyer perszóna megalkotása: Információ gyűjtése a jelenlegi ügyfelekről

A digitális marketing világában szinte minden mérhető: minden kattintás, görgetés, még az is, hogy valaki mennyi időt foglalkozott az ajánlataink olvasgatásával a weboldalunkon, ahogyan az is, hogy honnan jutott oda. Facebook hirdetésből talált ránk, a hírlevelünkből kattintott az ajánlatra, esetleg a Google-ba beírva a problémáját találta meg nálunk a választ a vevőnk? A jelenlegi ügyfelekről különböző analitikák segítségével is megtudhatunk sokat, például a Facebook elemzője, vagy a Google Analytics demográfiai adatai segítségével. Az ügyfélkapcsolat-kezelő rendszerek (CRM) is tökéletesen felhasználóak ezen a ponton. 
 

Hogyan gyűjtsünk információkat a buyer perszónához, ha nincsenek adataink?

A modell azonban nem tér ki arra az eshetőségre, ha egy új, frissen alakult cégről van szó, vagy olyan esetről, hogy nem állnak rendelkezésre korábbi adatok az ügyfelekről. Ebben az esetben mi azt javasoljuk, hogy a versenytársak vásárlóit vegyétek alaposabban szemügyre, kutakodjatok a fórumokon, keressetek releváns statisztikai adatokat, kutatásokat az iparágatokkal kapcsolatban. Ez gyakorlatilag az első pont, csak egy kicsit kiegészítve. Illetve a szekunder kutatáson túl primer kutatást is igénybe vehettek. Ha a potenciális vásárlóitok motivációit, problémáit szeretnétek mélyebben megismerni, akkor a kavalitatív kutatási eszközök állnak rendelkezésetekre: mélyinterjú, fókuszcsoport. Ha viszont az előzetes kutatások alapján előállt feltevéseseiket szeretnétek igazolni, akkor mennyiségi adatra lesz szükség, a kérdőívezés eszközeit ajánljuk. Jó kutatási alap lehet a Google keresések megfigyelése egy Cookiektól, előzményektől menetes számítógépen
 

3. Lépés a buyer perszóna megalkotása: Szegmentáció

A szegmentálás egy fontos része a buyer perszóna megalkotásának, amire csak a szükséges adatok begyűjtése után kerülhet sor. Tehát miután megismertük az ideális vásárlóink tulajdonságait, össze kell vetnünk a jelenlegi vásárlóink tulajdonságaival azt. A különböző ügyfeleket különböző szegmensekhez kell rendelnünk. Például előfordulhatnak olyan minták, amelyek azt mutatják, hogy a 25 és 45 év közötti ügyfelek teszik ki bevételének nagy részét, míg a másik csoportban a 30 és 35 év közötti nők alkotják a többséget. Ezért két ügyfélprofil szegmens lehet, az egyik a 24 és 45 év közötti emberek, a másik pedig a 30 és 35 év közötti nők, a 30 és 35 év közötti nők pedig mindkét kategóriába bele tartoznak.
 

4. Lépés a buyer perszóna megalkotása: A buyer perszónák modellezése

A buyer perszóna megalkotása nem olyan nagy ördöngösség, ha már minden releváns információt tudunk hozzá. A gyakorlatban ezeknek a perszónáknak kinézetet, nevet is szokásos adni a jobb megkülönböztetés, azonosítás, megszemélyesítés érdekében. Minden buyer perszóna megalkotása esetében fel kell használni a vásárlót alkotó összes releváns attribútumot, majd adni neki egy könnyen megjegyezhető nevet. Kevés az a cég, akinek elegendő egyetlen ügyfél perszóna. Több perszóna alkotása lehetővé teszi értékesítési és marketingstratégiáinak profilok szerinti diverzifikálását, valamint a ciklikus értékesítések számbavételét. Például vannak olyanok, akik télen szeretnek wellnesezni, pihenésképpen, és vannak olyanok, akik nyáron veszik igénybe a wellness szálloda szolgáltatásait, hogy felfedezzék a környéket, nyaraljanak. A buyer perszonák megalkotásához ingyenes sablonokat is lehet találni, például a sokak által használt Canva alkalmazásban, vagy ITT is van ehhez egy ingyenes eszköz.  
 

5. Lépés a buyer perszóna megalkotása: Marketing stratégia megalkotása buyer perszónánként

A tökéletes vásárlók modelljeit nem véletlenül készítettük el, hanem azért, hogy ennek segítségével be is cserkésszük ezeket a vásárlókat. Miután lemodelleztük a tökéletes vevőinket, azt is könnyedén meg tudjuk állapítani, hogy hogyan és hol tudjuk őket elérni, milyen hívószavak hallatán fognak felfigyelni – gyakorlatilag meg tudjuk határozni a potenciális ügyfelek generálásának legjobb módjait. A buyer perszónákhoz készíteni kell egyedi marketing stratégiát. Hogy néz ki ez a gyakorlatban? Mutatunk néhány példát! 

• Vannak olyan vevőtípusok, akik munkájukból kifolyólag sok időt töltenek az emailek böngészésével, esetükben érdemes az email marketing eszköztárát alkalmazni a megközelítési stratégia részeként. Míg a fiatalabb vásárlóközönség számára a social media platformjai lehetnek ideálisak. 
• A buyer perszónák segítségével az üzenetet is könnyebb megfogalmazni. Például ha tudjuk, hogy egy anyát szeretnénk megcélozni, akinek a családja a legfontosabb, akkor érzelmes üzenetekkel érdemes őt megcélozni. De ha egy ár érzékeny üzletembert szeretnénk meggyőzni, neki nem emocionális, hanem éppen ellenkezőleg racionális üzenetet kell megfogalmazni, kiemelni a mi termékünk előnyeit, más hasonló áru termékkel szemben, összehasonlításokat alkalmazni.