Szerző:Még a kezdő üzletemberek is tisztában vannak vele, hogy egy stabil terv nélkül őrültség belevágni egy új üzletbe. Ez a terv adja meg azt az alapot, amire utána egy cég, és annak üzleti tevékenységei felépülnek, és később tovább fejlődhetnek, bővülhetnek. Különös jelenség viszont, hogy az emberek többsége feleannyi figyelmet sem szentel vállalkozása marketing stratégiájának kialakítására és alkalmazására. Pedig a marketing stratégia egy versenyképes cég egyik alappillére, és egyáltalán nem szabad félvállról venni.
A marketing elhanyagolásával lényegében bukásra ítéled cégedet, és mindenkit, aki pénzt fektetett bele. Hiába van jó kínálatod és kedvező ajánlataid, ha nincsenek ügyfeleid hozzá. Nem elég csupán megalapítani egy vállalatot, és várni, hogy a fogyasztók automatikusan érdeklődjenek utána (vagy egyáltalán tudjanak arról, hogy létezik). Ha azt szeretnéd, hogy ügyfeleid legyenek, akkor aktívan tenned kell azért, hogy értesüljenek cégedről, annak kínálatáról, és meg kell győznöd őket, hogy téged válasszanak mások helyett. Ehhez lesz szükséged egy részletes, alapos marketing stratégiára, amivel a cégek közel fele nem is rendelkezik. Ez azt jelenti, hogy (elméletileg, illetve statisztikailag) már azzal minden második cég elé kerülhetsz, hogy kidolgozol egy stratégiát marketingtevékenységeidhez. Ilyen stratégia nélkül lehetetlen elérni rövid és hosszú távú üzleti céljaidat, ügyfeleket szerezni és tovább fejlődni, terjeszkedni. A kérdés tehát nem az, hogy van-e szükséged marketing stratégiára, hanem az, hogy hogyan állíthatsz össze egyet saját céged számára. Cikkünk erre igyekszik választ adni.
A marketing elhanyagolásával lényegében bukásra ítéled cégedet, és mindenkit, aki pénzt fektetett bele. Hiába van jó kínálatod és kedvező ajánlataid, ha nincsenek ügyfeleid hozzá. Nem elég csupán megalapítani egy vállalatot, és várni, hogy a fogyasztók automatikusan érdeklődjenek utána (vagy egyáltalán tudjanak arról, hogy létezik). Ha azt szeretnéd, hogy ügyfeleid legyenek, akkor aktívan tenned kell azért, hogy értesüljenek cégedről, annak kínálatáról, és meg kell győznöd őket, hogy téged válasszanak mások helyett. Ehhez lesz szükséged egy részletes, alapos marketing stratégiára, amivel a cégek közel fele nem is rendelkezik. Ez azt jelenti, hogy (elméletileg, illetve statisztikailag) már azzal minden második cég elé kerülhetsz, hogy kidolgozol egy stratégiát marketingtevékenységeidhez. Ilyen stratégia nélkül lehetetlen elérni rövid és hosszú távú üzleti céljaidat, ügyfeleket szerezni és tovább fejlődni, terjeszkedni. A kérdés tehát nem az, hogy van-e szükséged marketing stratégiára, hanem az, hogy hogyan állíthatsz össze egyet saját céged számára. Cikkünk erre igyekszik választ adni.
Ismerd meg a célközönséged
Marketingstratégiád alapjait célközönséged tagjai képezik – első körben tudnod kell tehát, hogy kiknek szeretnéd „marketingelni” magadat, cégedet, vagy márkádat. Ez segít, hogy marketingtevékenységeid mindig a lényegre fókuszáljanak, és hogy a befektetett anyagiak megtérüljenek.Habár többféleképpen is megteheted ezt, egy nagyon gyakori és népszerű módszer egy úgynevezett profil perszóna kialakítása. Az ilyen perszónák lényege, hogy összegyűjtöd az ideális ügyfeled tulajdonságait, és ezáltal pontos képet kapsz arról, hogy milyen embereknek is kell szóljanak marketingüzeneteid.
Vázold fel ideális ügyfeled perszónáját az alábbi kérdések megválaszolásával:
Hol lakik?
Hol nem lakik?
Milyen korú, vagy milyen kortartományba tartozik?
Milyen nemű?
Mik iránt érdeklődik, mik a hobbijai?
Milyen munkahelyi pozíciót foglal el?
Mekkora a jövedelme?
Milyen a családi/kapcsolati helyzete?
Milyen nyelv(ek)et beszél?
Milyen webhelyekre látogat el szívesen?
Milyen indokkal vásárolnák meg termékeidet vagy szolgáltatásaidat?
Mik a legfontosabb szempontjaik, amelyek alapján eldöntik, hogy mely termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolják meg?
Persze ezek az emberek nem csak papíron léteznek, tehát neked sem csak papíron kell ismerned őket. Olyan közel kell kerülnöd hozzájuk, mintha közeli barátaid lennének, akikről rengeteg mindent tudsz.
Ha a baráti példavonalon maradunk, akkor nem árt figyelembe venni, hogy a barátok – akármilyen jól is ismered őket – kiszámíthatatlanok tudnak lenni. Éppen ezért nem szabad szimpla feltételezésekre alapozni profil perszónáidat. Valódi beszélgetéseket kell folytatnod valódi emberekkel, hogy a visszajelzések alapján szép lassan körvonalazódni kezdjen benned egy igazi kép célközönségedről.
A legmegbízhatóbb forrása ennek természetesen jelenlegi ügyfélbázisod. Kérd meg őket, hogy szánjanak 5 percet egy személyes (és persze névtelen) interjúra, és/vagy küldj ki nekik e-mailben egy egyszerű (és szintén névtelenül kitölthető) kérdőívet, ahol válaszokat adhatnak néhány egyszerű kérdésre. Ezek kitöltéséért egy jelképes ajándékot is felkínálhatsz nekik, például egy néhány %-os kedvezményes kupont valamelyik termékre.
Akár interjúztatsz, akár kérdőíveket töltetsz ki (akár mindkettő – a legjobb opció), a cél az, hogy valódi emberek valódi véleményei és valódi gondolatai alapján állíthasd össze ideális profil perszónádat, akinek (pontosabban azoknak, akik alapján készült) célzott marketingüzeneteket kommunikálhatsz majd.
A profil perszónák kiváló alapot biztosítanak marketing stratégiádhoz, így megéri időt és energiát fordítani kidolgozásukra. Természetesen kínálatodtól függően meglehet, hogy több profil perszónát is létre kell hoznod, hogy hatékonyan lefedd ügyfélbázisodat.
Légy tisztában versenytársaid helyzetével
A verseny minden területre jellemző – még az új ötletekkel előálló cégek is csak egy ideig lehetnek egyedüli játékosok, mert előbb vagy utóbb megjelennek majd a trónbitorló versenytársak is. Fontos tehát tisztában lenni mindazzal, ami körülötted (értsd: a versenymezőnyben) történik, és hogy mit tesznek (vagy nem tesznek) meg azért versenytársaid, hogy több ügyfelet vonzzanak magukhoz.A közhiedelemmel ellentétben a versenytárs-analízis célja kideríteni, hogy mi mindent csinálhatnál jobban, vagy legalább másképpen, mint a konkurencia, nem pedig az, hogy minden módszerüket átvedd saját cégedre. Ez nemhogy nem etikus, nem is feltétlenül hasznos, hiszen ami egy cégnek beválik, az nem garantált, hogy egy másiknak is működni fog.
A cél tehát kideríteni, hogy mások mit csinálnak jól, és megpróbálni még jobban csinálni azt, illetve azonosítani azokat a réseket, amikkel senki nem foglalkozik, és betölteni őket. A versenytárs-analízis része a konkurens cégek közösségi profiljainak alapos áttekintése is.
Ha szeretnéd megállapítani, hogy mely marketingcsatornákat használják versenytársaid, akkor figyelj oda rá, hogy ügyfeleik miket mondanak róluk. Ezt legegyszerűbben egy külön erre kiélezett közösségi figyelőeszközzel teheted meg, ami lényegében segít fellelni az interneten versenytársaid márkáinak megemlítéseit. Ezek az említések segítenek rávilágítani, hogy milyen véleménnyel vannak az emberek más márkákról, és hogy milyen online közösségek alakulnak ki köréjük.
Nézz bele ezekben a beszélgetésekbe és próbáld kideríteni belőlük, hogy milyen termékekre és szolgáltatásokra van igénye az embereknek, kiktől vásárolták meg őket, és hogy milyen pozitív vagy negatív tapasztalatokat szereztek ennek köszönhetően.
Léteznek olyan online eszközök is, amik segítenek analizálni versenytársaid keresőoptimalizálási stratégiáját is, vagy hogy mely tartalmaik a legnépszerűbbek. Ezek mind hasznos információk lehetnek egy olyan feltörekvő cég számára, amely szeretne mások sikerén (és kárán) tanulni.
Egy másik egyszerű módszer feliratkozni versenytársaid hírleveleire is, hogy megnézd, milyen anyagokat küldenek ki érdeklődőiknek. Ezzel nem csak e-mail marketingjükről kapsz tisztább képet, hanem olyan újdonságukról is értesülhetsz az ilyen elektronikus leveleken keresztül, amelyek további hasznos információkkal szolgálhatnak átfogó stratégiájukról.
Használd a neked megfelelő csatornákat
Marketingüzeneteidet rengeteg módon eljuttathatod célközönségedhez, ami első sorban az internetnek és az egyre digitalizálódó világnak köszönhető. A hagyományos marketingformáknak (TV, újság, rádió, plakátok) továbbra is megvan a helyük a reklámvilágban, de megéri komoly erőforrásokat fordítani a dolgok digitális oldalára is. Ahogy az emberek egyre több időt töltenek okostelefonjaik nyomkodásával és az internet böngészésével, úgy egyre kevesebbeket lehet majd elérni a hagyományos csatornákon keresztül – a fiatalabb korosztály egyre kevésbé érdeklődik a televíziós adások után, a rádiós és nyomtatott médiáról nem is beszélve.Persze az sem megoldás, hogy egy cég minden csatornát egyszerre céloz meg, hiszen ez általában nem több munkaigényes pénzkidobásnál. Ha szeretnéd a legtöbbet kihozni marketingköltségvetésedből, akkor meg kell találnod azokat a csatornákat, amikkel megéri foglalkoznod, tehát amelyeken keresztül azokat az embereket érheted el, akiket meg szeretnél célozni marketingüzeneteddel.
A különböző marketingcsatornákat három kategóriára oszthatjuk szét – saját, “kiérdemelt”, és fizetett. Mindhárom kategória egyedi és fontos részét képezi marketingstratégiádnak, és mindháromnak összehangoltan kell működniük a siker érdekében. Kezdésképpen érdemes két saját, egy kiérdemelt, és egy fizetett csatornát választani marketing stratégiádhoz. A következőkben részletesebben is átvesszük, hogy mi is ez a három kategória!
Saját
Azok a csatornák minősülnek sajátoknak, amik felett teljes, korlátlan hatalmad van. Ilyen lehet egy feliratkozási lista, a webhelyed, vagy a blogod is. Ahogy épp az előbb említettük, ebből legalább kettővel érdemes indítani, mert így nem kell majd külső platformokra hagyatkoznod márkád népszerűsítése érdekében. A saját csatornák adják marketing stratégiád legfontosabb, legstabilabb részét.Egy igényesen összerakott webhely, és egy rendszeresen vezetett, minőségi tartalmakkal feltöltött blog tökéletesen példái a saját csatornáknak.
Kiérdemelt
A kiérdemelt médiát azok a tartalmaid alkotják, amelyekre más, külső források hívják fel az emberek figyelmét. Ide tartoznak a vendégblog-bejegyzések, a keresőoptimalizálás, az influencerek, és a sajtó is. A kiérdemelt csatornák a hírek „szájról szájra” terjedő jellegét használják ki. Lényegében mások befolyását használod fel arra, hogy márkád nevét eljuttasd célközönséged elé.Fizetett
Talán a legegyértelműbb kategória – ide tartozik minden olyan csatorna és médium, amiért fizetsz, hogy többekhez jusson el. Ezek a Google hirdetések, a Facebook kampányok, az Instagram hirdetések, és így tovább.A fizetett média segít még több figyelmet bevonzani a saját csatornákra és segít több kiérdemelt médiát elérni. A fizetett médiába nincs túl sok beleszólásod, hiszen igazodnod kell az adott platform formátumához és előírásaihoz is. Mégis egy igényesen elkészített hirdetéssel és a megfelelő célzási opciókkal akár az áruk többszörösét is megkeresheted rajtuk.
Kezdésnek érdemes csak egy ilyennel foglalkozni, hogy kitapasztalhasd azt, és elkerüld a felesleges pénzkidobást olyan kampányokra, amik nem felelnek meg céged céljainak.
Vázold fel értékesítési tölcséred szintjeit
Hogy marketing stratégiádat még részletesebben körvonalazhasd, és könnyebben eldönthesd, hogy mely csatornákat érdemes használni, érdemes vázlatot készítened értékesítési tölcséredről. Bármely értékesítési tölcsért is vizsgálod meg, mindegyik a Figyelem, Érdeklődés, Vágy és Cselekvés mozzanatsort követi – ez a négy réteg az, amin minden vásárló végigmegy, míg eljut termékeid vagy szolgáltatásaid megvásárlásáig.A tölcsér legfelső rétegében azokat a lehetséges érdeklődőket találod, akik nem tudnak márkád létezéséről, ezért szeretnéd megragadni a figyelmüket, hogy aztán felkelthesd az érdeklődésüket. Ha ez megvan, akkor aktív érdeklődőkké kell, hogy alakítsd őket valamilyen vágy kialakításával vagy felébresztésével. Ha ez a vágy már jelen van, akkor az utolsó lépés rávezetni az érdeklődőket, hogy cselekedjenek, és tegyék meg a kívánt lépést, amit szeretnél kihozni belőlük. Ezt a lépést konverziónak is nevezzük, és a termékvásárlástól kezdve az ajánlatkérésen át az éttermi asztalfoglalásig bármi lehet.
A cél tehát felvázolni, hogy egy számodra ideális ügyfél mely csatornákon keresztül „csúszik” egyre lejjebb a konverziós tölcsérben, hogy ismeretlenből vásárlóvá konvertáljon. Az ügyfél útjának vázolásával azonosíthatod tölcséred gyengepontjait, majd kijavíthatod azokat. Ha ismered értékesítési tölcséredet, akkor egyszerűbb lesz eldöntened, hogy mely marketing módszereket mely szinteken lenne érdemes bevetni.
Tűzz ki célokat céged elé
Itt az ideje megfogalmazni, hogy miben is merül ki céged, vagy vállalkozásod számára a siker fogalma. Persze a legtöbben több ügyfelet, eladott terméket, vagy akár több követőt szeretnének a Facebookon, de ezeknél valamivel konkrétabb tervekre lesz szükség, hiszen nehéz úgy ellenőrizni az előrehaladást, ha nem is tudod, hogy melyik irányba is kellene elindulnod.Nem elég csak azt kitűzni, hogy jobb pozícióba kerülj a Google találatai között, vagy hogy többen iratkozzanak fel hírleveledre. Ezek túl tág célok, amiket nem lehet hatékonyan nyomon követni és értékelni.
A céloknak tehát pontosaknak, mérhetőknek, praktikusaknak, relevánsaknak és időszerűeknek kell lenniük. Ez az úgynevezett SMART célmodell. A SMART célok könnyebben kivitelezhetők, az egész csapat részt vehet megvalósításukban.
Ezek alapján tehát a felső példákat úgy lehetne SMART modellel megfogalmazni, hogy „szeretnék az első 3 pozícióba kerülni a vállalkozó kulcsszóra 2018 végéig”, vagy „szeretném 50 ezer feliratkozóval bővíteni e-mail listámat a következő 6 hónapban”.
Az ilyen célok kitűzésével tudod, hogy pontosan mit szeretnél elérni, és hogy mikorra. Így például egy hónap elteltével látni fogod, hogy érdemes-e így folytatni a stratégiát, vagy hogy változtatásokra van-e szükség bizonyos területeken, hogy marketingtevékenységied hatékonyabban szolgálják céljaidat.
