Buyer persona gyorstalpaló

Itt lépnek a színre az úgynevezett buyer personák, azaz vásárlói személyiségek. Ez a koncepció talán nem újdonság számodra, de ha még csak hallottál a kifejezésről, viszont nem tudod, hogy pontosan mit takar, akkor az alábbiakban pontosan erről lesz szó!

Mik azok a buyer personák, és hogyan segítenek a marketingben?

Egy buyer persona (vagy vásárlói személyiség) egy átlagos ügyfeled reprezentációja. Lényegében egy olyan fiktív személy profilja, aki jó eséllyel vásárolna valamit márkádtól.

Egy buyer persona (vagy vásárlói személyiség) olyan fiktív személy profilja, aki jó eséllyel vásárolna valamit márkádtól. A buyer persona ideális ügyfeleidet reprezentálja – hogy kik ők, milyen szokásaik vannak, mik az igényeik, milyen problémákkal néznek szembe, és hogy hogyan hozzák meg vásárlói döntéseiket.

Egy cégnek több buyer personája is lehet egyszerre, akik például különböző korosztályokat, nemeket vagy egyéb demográfiai csoportokat képviselnek. Ezek a vásárlók mind más és más szempontok alapján értékelik egy cég kínálatát, és hozzák meg döntésüket.

Miért olyan fontosak a buyer personák?

A buyer personák lehetővé teszik, hogy a számodra ideális ügyfelekre fókuszálj marketingedben a helyett, hogy megpróbálnál egyszerre mindenkinek megfelelni (ami egy lehetetlen feladat).

Ez önmagában talán egyértelműnek hangzik, azonban nem feltétlenül olyan egyszerű, mint elsőre gondolnád.
Amikor a legtöbb cég bemutatja magát, első körben mindig arról beszélnek, hogy ők mit csinálnak, nem pedig arról, amire az ügyfélnek szüksége van. Ez azonban szemben megy a döntéshozó vásárlók gondolkodásmódjával.
Amikor egy vásárló terméket vagy szolgáltatást szeretne választani, akkor természetesen az olyan cégek vonzzák majd őket, amiket ismernek és amikben megbíznak.

Ha meg szeretnéd szerezni ezt a bizalmat, akkor rengeteget számít, hogy hogyan prezentálod magad cégként.
Először is mutasd meg lehetséges ügyfeleidnek, hogy ténylegesen ismered és érted az igényeiket és a szükségleteiket – csak így érheted el, hogy opcióként tekintsenek márkádra, mikor meghozzák döntésüket.

Az ügyfél personák kialakítása és folyamatos használata segít ideális ügyfeleid igényeire koncentrálni, hogy végig a megfelelő vágányon maradhass.

Hogy használják a buyer personákat?

A buyer personák elkészítéséhez először is részletes kérdéseket kell feltenned magadnak ideális ügyfeleidről, és már ez a feladat is olyan dolgokra világíthat rá, amikre korábban nem is gondoltál volna.

Ezeket a kérdéseket érdemes munkatársaidnak is feltenni, majd összehasonlítani a kapott válaszokat. Ez segít rávilágítani az eltérő nézőpontokra, ami egyrészt hasznos lehet, másrészt segít azok összeszinkronizálásában is.

A buyer personák egyik fő haszna tehát az, hogy segítenek rálátást nyerni az ügyfelekre, a másik pedig, hogy segítenek párhuzamba állítani a különböző részlegek munkáját. Ez azt eredményezi, hogy a marketing, az értékesítés, a termékfejlesztés és az ügyfélszolgálat is azonos képet kap majd ideális ügyfeleidről.

Minden részleg más-más módon hasznosíthatja ezt a tudást:
•    A termékfejlesztés a termékek ütemtervének kialakításakor használhatja a buyer personákat. Ha ismerik ideális ügyfeleidet, akkor tudni fogják, hogy milyen változtatásokra lehet szükség, illetve milyen új funkciókat lenne érdemes minél előbb implementálni.
•    A marketinges csapat hatékonyabb stratégiákat dolgozhat ki a buyer personáknak köszönhetően. A marketingben mindig is fontos volt ismerni azokat az embereket, akinek az üzenetek szólnak, és a buyer personák pontosan ezt kínálják. Segítenek eldönteni, hogy miről szóljon az üzenet, milyen megfogalmazással, hogy hol legyen terjesztve, milyen formátumokban, és így tovább.
•    Az értékesítők a buyer personák segítségével építhetnek ki pozitívabb kapcsolatokat az ügyfelekkel. Ha ismerik a lehetséges ügyfelek igényeit, félelmeit és preferenciáit, akkor tudni fogják, hogy hogyan beszéljenek ezekről, és hogyan győzzék meg ezeket az érdeklődőket.
•    Az ügyfélszolgálat számára egyértelműen fontos, hogy tisztában legyenek az ügyfelek jellemzőivel, hiszen a leggyakrabban ők tartják majd velük a kapcsolatot.

Egy kisebb cégnek is megéri a buyer personákkal foglalkozni?

A fentiek alapján bizonyára egyértelmű, hogy a nagyobb cégek számára igazán hasznosak lehetnek a buyer personák, hiszen gyakran többféle ügyfélprofilnak is meg kell feleljenek. De mi van akkor, ha valaki egy néhány fős vállalatért felel, vagy egyéni vállalkozóként dolgozik? Ilyenkor is megéri a vásárlói személyiségekkel foglalkozni?

Igen! Neked is vannak ügyfeleid, akiknek szeretnél minden tekintetben megfelelni, ezért jó tudni, hogy pontosan mik is jellemzők ezekre a vásárlókra. Tegyük fel például, hogy designerként dolgozol, és van egy blogod is, ahol designtippeket és egyéb érdekes tartalmakat osztasz meg szakterületedről. Minden bizonnyal olyan ügyfeleket keresel, akiknek designigényei vannak, de kik ezek valójában? Cégek? Magánszemélyek? Vállalkozók? Minél több ilyen kérdésre adsz választ, annál pontosabb lesz buyer peronád, és annál célzottabbak lehetnek blogod tartalmai.

Hogyan készítsek buyer personát?

A buyer personák elkészítéséhez belső és külső kutatásra lesz szükség, és ne feledd, hogy egyes cégeknek több vásárlói személyiséget kell létrehozniuk a különféle ügyfelek reprezentálására. Mindez azonban nem kell, hogy egyszerre történjen. Először is gyűjtsd össze, amit eddig is tudtál ügyfeleidről, és bővítsd ezeket a fiktív profilokat, ahogy egyre jobban megismered őket.

Keress választ az alábbi kérdésekre:
•    Kicsodák valójában ügyfeleim? – nem, kor, családi státusz, lakhely, jövedelem stb.
•    Milyen állást tölthetnek be? – munkahely, karrier, közösségi státusz stb.
•    Milyen értékrend alapján gondolkodnak? – mit értékelnek, mi fontos számukra egy olyan termékben, mint a tiéd stb.
•    Mik a félelmeik? – milyen aggályaik lehetnek termékeddel kapcsolatban, mi alapján hoznak döntéseket stb.
•    Mik a céljaik? – mik lehetnek a személyes vagy munkahelyi céljaik, mi a fontosabb számukra ezen célok közül, milyen akadályok hátráltatják őket céljaik elérésében stb.
•    Hol aktívak? – milyen csatornákat használnak előszeretettel, hogyan kommunikálnak, mennyi időt töltenek az interneten, milyen tartalmakat preferálnak stb.

Miután válaszolsz ezekre a kérdésekre (ennél persze aprólékosabb is lehetsz), készen állsz rá, hogy elkészítsd első buyer personádat. Egy ilyen persona többféleképpen nézhet ki, de a lényeg az, hogy egy egyértelmű, átlátható dokumentumot (vagy akár infografikát) készíts ideális vásárlódról, amit aztán munkatársaiddal is megoszthatsz digitális, illetve nyomtatott formában is.

Ne feledd, hogy ez a buyer persona bármikor változhat és bővülhet, hiszen új dolgokat deríthetsz ki az adott ügyféltípusról, és az emberek vásárlási szokásai is hajlamosak megváltozni. Igyekezz tehát újra és újra ellenőrizni personáidat, és frissíteni őket a legpontosabb információkkal.