Szerző:Nagyon régi kérdés, hogy vajon jó stratégia a kedvezményes értékesítést választani. Ez egy játék, aminek vannak győztesei és vesztesei is. Vajon rontja-e egy márka imázsát az, ha olcsóbban lehet hozzájutni a termékeihez egy olyan világban ahol egyre többen fizetnek egyre többet pusztán a márkanévért? Vajon vásárlókat vesztünk azzal, ha folyamatosan teljes áron kívánjuk értékesíteni a termékeinket? Vajon növeli a márkánk preztizs értékét az, ha folyamatosan magasan tartjuk az árát?
A recesszió véget ér, a gazdaság a világválságot kiherveni látszik és ez a fogyasztási szokásokon is érezhető. A válság idején folyamatos akciókkal, kuponokkal igyekeztek a kereskedők megnyerni a fogyasztókat, aminek az lett az eredménye, hogy hozzászoktak a kedvezményes árakhoz. Egy része a vásárlóknak a mai napig a kedvezményeket keresi és nem hajlandó a teljes árat kifizetni.
A legnagyobb márkák azt a stratégiát követik, hogy a különböző termékcsaládokat hoznak létre a márkán belül és azokat különböző értékesítési csatornákon különböző demográfiai célcsoportoknak kínálják. Ebbe a stratégiába beleférhet az akció is , de az is, ha a magasabb árkategóriájú termékeket folyamatosan magas áron adják el.
A vásárlói kultúra észrevehetően megváltozott az elmúlt évtizedben. A gazdasági válságot mindenki próbálta túlélni, ezért a fogyasztók egy része meglehetősen árérzékeny lett. Sok vállalkozás és vállalat kedvezményeket kínált azért, hogy a fogyasztókat vásárlásra bírja. A fogyasztók hozzá szoktak a nagy árkedvezményekre és sokan csak olyankor vásárolnak, amikor a legkedvezőbb áron jutnak hozzá a termékekhez.
Miért adunk kedvezményt?
Számos stratégiai oka lehet annak, amiért kedvezményt adnak a vállalatok. A pangás időszakában az akciózás új vásárlókat vonzhat be, akik eddig nem ismerték a terméket, de a kedvezmények hatására érdekeltek lesznek a vásárlásban. Ha új ügyfelekkel, vásárlókkal sikerült megismertetni a szolgáltatásunkat vagy termékünket és visszatérő vásárlóvá válnak, akkor mindenképpen jó döntés időszakosan kedvezményekkel csábítani.
Miért ne adjunk kedvezményt?
Ha egyből kedvezménnyel indítasz, akkor a vásárló joggal hiheti azt, hogy nem bízol termékedben annyira, hogy azt fix áron el tudod adni. Amint csökkented az árat az ügyfél elvárja, hogy a jövőben is annyiért jusson hozzá a termékekhez mint amikor kedvezményesen jutott hozzá.
Mit tegyünk tehát?
Láthatjuk, hogy a diszkonátálás inkább rontja az üzletet és hosszú távon több fejtörést okoz mint amennyire megérné. De mégis mivel tudjuk akkor az értékesítést felpörgetni? 4 értékesítési tippel próbálkozhatunk :
1 Határozzuk meg az értéket
Helyezzük az előtérbe a termék USP-jét. Hangsúlyozzuk az előnyöket, milyen hozzáadott értékkel bír, miért jobb mint a versenytársak termékei stb.
2 Határozzuk meg a termék célközönségét
A marketing és az értékesítés számára fontos tudni, hogy ki a célcsoport. Ha ezt pontosan sikerül meghatározni és a felmerülő igényüket ki is tudjuk elégíteni megfelelő termékünkkel, akkor nem kell árkedvezményt adnunk.
3 Bízz a termékedben
Ha ismered annak tulajdonságait, előnyeit és bízol annak minőségében, akkor magabiztosan tudod eladni. Szintén kedvezmények nélkül.
4 Bizonyíts
Beszámolók, esettanulmányok, videók bizonyíthatják a terméked előnyeit és minőségét. Az emberek hisznek a számokban, bizonyíts tehát nekik számokkal.
