Hogyan alakítsd ki célpiacod? Segítünk!

Ehhez olyan eszközöket kell létrehoznod, amelyek passzolnak célpiacodhoz – mindenekelőtt egy olyan céges webhelyet, amely nyelvezetében és megjelenésében is márkádat, illetve közönsége preferenciáit reprezentálja. Gondolj bele, hogy milyen piaci rést tudnál kitölteni, és hogy mi különböztetné meg cégedet a versenytársaktól. Ez után jöhet a kommunikáció, a branding és a hirdetések kialakítása, amelyek segítenek majd ügyfelekké konvertálni a márkád iránt érdeklődőket.
De ne szaladjunk ennyire előre. Mint fentebb elhangzott, minden a célpiac meghatározásával indul, a mai cikkben pedig ehhez kínálunk egy igazán alapos útmutatót!

Mi az a célpiac?

Célpiacodat termékeid és szolgáltatásaid elsődleges fogyasztói/felhasználói alkotják. Ha tudod, hogy kik ezek az emberek, akkor barndingede és marketingedet is hozzájuk igazíthatod.
A célpiac lehet egy tág (pl. 40 év felettiek), vagy egy egészen szűk (budapesti 18-30 év közötti egészségtudatos nők) csoport is. Mindez attól függ majd, hogy milyen emberek igényeit elégíti ki kínálatod.
A célpiacot három fő tényező definiálja:

• Demográfia: Az ideális ügyfelek kora, neme, végzettsége, illetve foglalkozása
• Földrajzi jellemzők: A célpiac elsődleges elhelyezkedése
• Személyiségi vonások: Mit kedvelnek (vagy nem kedvelnek) az emberek, hol vásárolnak, mik a kedvenc márkáik stb.

A célpiac meghatározásához mind a kínálatod által betöltött piaci réssel, mind az ügyfeleiddel, mind pedig a versenytársaiddal kapcsolatos adatokat meg kell vizsgálnod.

Célpiac és célközönség – Mi a különbség?

Habár gyakran felcserélve használják őket, a célpiac és a célközönség két külön fogalom.
A célpiac a termékeid és szolgáltatásaid végfogyasztója, míg a célközönséged azok alkotják, akiknek céged reklámozza kínálatát. Meglehet persze, hogy célpiacod teljesen vagy részben fedi célközönségedet, de előfordulhatnak olyan esetek is, amikor valaki egészen máshoz kerül majd végül a termék, amit kínálsz.
A különbséget egyszerűen szemléltetik a gyerekjátékok. Habár a játékok kifejezetten a gyerekeknek készülnek (célpiac), a marketingkampányok inkább a szülőknek szólnak, hiszen ők lesznek azok, akik megvásárolják ezeket a termékeket gyermekeik számára – tehát ők a célközönség.

A célpiac meghatározása

1. Gyűjtsd össze a fogyasztói adatokat

Az célpiac meghatározásához először is meg kell ismerned ügyfeleidet. Még ha csak most indítottad is el webáruházadat és alig vannak vevőid, ezek a módszerek garantáltan hasznosak lesznek majd a későbbiekben.
Először gyűjts információkat meglévő és volt vásárlóidról, és próbáld megfigyelni, hogy milyen közös vonásokat fedezel fel közöttük. Ezek az adatok segítenek majd olyan embereknek népszerűsíteni kínálatodat, akik valamilyen közös nevezőn vannak.
Ha még csak most alapítottad cégedet és nem kezdted el a termékek értékesítését, akkor nézz körül a versenytársaknál és figyeld meg, hogy milyen embereket céloznak meg marketingüzeneteikkel.
A webhelyanalitikai eszközök, közösségi médiás elemzések és email statisztikák szintén segíthetnek hasznos információkat gyűjteni ügyfeleidről. Íme a legfontosabb adatok, amiket érdemes feljegyezned, amennyiben B2C vállalatról van szó:

• Kor: Ideális ügyfeleid többnyire egy generációt képviselnek? Melyik korcsoportba tartoznak?
• Hely: Hol élnek, hol helyezkednek el ideális ügyfeleid? Egy adott településre, megyére, országra vagy több országra szeretnéd kiterjeszteni marketingedet?
• Nyelv: Magától értetődő – milyen nyelveket beszélnek ideális ügyfeleid?
• Vásárlóerő: Vedd figyelembe azokat a társadalomgazdasági tényezőket is, amik kihathatnak ügyfeleidre. Mekkora összegeket képesek vagy hajlandók elkölteni kínálatodra?
• Hobbik és karrier: Milyen munkát végeznek ideális ügyfeleid, illetve mit csinálnak szívesen szabadidejükben?
• Életszakasz: Életük mely szakaszában járnak éppen? Felsőoktatásban hallgatók, újdonsült szülők vagy nyugdíjasok?

Amennyiben céged B2B ügyfeleket próbál megcélozni, akkor az alábbi jellemzőket kell figyelembe venned a célpiac meghatározásakor:

• A cég mérete: Kisebb, közepes vagy nagyobb cégekkel szoktál inkább üzletet kötni?
• Elhelyezkedés: Hol helyezkednek el fizikailag ezek a cégek?
• Iparág: Milyen ipari területeken működnek?
• Keret: Mekkora összegeket lennének hajlandók elkölteni kínálatodra?

Fontos, hogy ezeket az adatokat rendszerezett, átlátható formában tárold, hogy a későbbiekben könnyedén elemezhesd az esetleges összefüggéseket, többszöri előfordulásokat, mintákat és trendeket. Ezen trendek elemzésével megismerheted ügyfélköröd közös vonásait, amikre aztán egy nekik szóló marketingstratégiát építhetsz fel.

2. Ismerd meg kínálatodat

A következő feladat megérteni, hogy mi motiválja ügyfeleidet termékeid vagy szolgáltatásaid megvásárlására (a versenytársaiddal szemben). Ehhez elbeszélgethetsz vevőiddel, kikérheted az írásos véleményüket, illetve közelebbről is megvizsgálhatod versenytársaidat, hogy megtudd, miben különböztök egymástól.
Ne csak termékeid és szolgáltatásaid jellemzőit ismerd, hanem tudd azt is, hogy milyen előnyöket kínálnak a vásárlóknak. Ha például vállalatod aktatáskákat értékesít, akkor az, hogy a táskáid kicsik, kompaktok és több zsebet is tartalmaznak mind jellemzők. Ebből következnek a termék előnyei, például, hogy könnyedén tárolhatók és hordozhatók, mégis sokféle dolog fér el bennük.
Gondolkodj tehát el rajta, hogy hogyan teszi egyszerűbbé, jobbá kínálatod az emberek életét.
Nagyon fontos megértened, hogy terméked vagy szolgáltatásod hogyan elégíti ki célpiacod konkrét igényeit. Az aktatáskás példára visszatérve: a célpiac olyan emberekből állhat, akik egy könnyedén hordozható táskára vágynak, mert például gyakran mennek üzleti utakra.

3. Ismerd meg versenytársaidat

Sok hasznos információt deríthetsz ki célpiacodról, ha utánanézel, hogy kiket céloznak meg versenytársaid. Habár a konkrét adataikhoz nem férhetsz hozzá, egy SWOT elemzés segíthet egy teljesebb képet felállítani ügyfélkörükről.
Vizsgáld meg alaposan webhelyeiket, blogjaikat és közösségi profiljaikat. Tartalmaikból és brandingjükből leszűrheted, hogy milyen embereket próbálnak megcélozni. Érdemes továbbá megnézni a bejegyzéseikre érkező hozzászólásokat is a közösségi platformokon, hogy kiderítsd, milyen emberek foglalkoznak a tartalmaikkal.
Különösen a legsikeresebb közösségi és blogbejegyzéseiket vizsgáld meg közelebbről. Van valami, ami közös ezekben a tartalmakban? Milyen igényeket vagy érdekeket fednek le? Használd ezeket az információkat arra, hogy kiderítsd, mi iránt érdeklődnek leginkább célpiacod tagjai.

4. Szegmentáld célpiacodat

A következő lépés fogni az eddig összegyűjtött információkat célpiacodról, majd ezek alapján definiálni elsődleges ügyféltípusaidat. Ezek alkotják majd célpiacod alapját.
A legjobb módszer erre a piac szegmentálása. Ehhez különféle csoportokra (szegmensekre) kell osztanod ügyfeleidet bizonyos közös jellemzők alapján.
B2C ügyfeleidet az alábbi szempontok szerint szegmentálhatod:

• Földrajzi hely: Egy fizikai hely vagy terület, ami lehet egy telepölés, megye, országrész stb. Ne feledd, hogy amennyiben más országokban is szeretnéd megcélozni ügyfeleidet, akkor webhelyedet, hirdetéseidet és egyéb eszközeidet több nyelven kell majd elkészítened.
• Demográfia: Nem, kor, etnikai csoport, jövedelem, családi állapot és így tovább.
• Pszichográfia: Olyan belső tulajdonságok, mint a személyiség, életmód, személyes értékek stb. Ezek gyakran a demográfiai jellemzők és a földrajzi elhelyezkedés hatására alakulnak ki.
• Viselkedés: Észlelt jellemzők az online viselkedés (pl. vásárlás gyakorisága) alapján.

Amennyiben B2B vállalatként szeretnéd szegmentálni ügyfeleidet, hasonló jellemzőket kell használnod a szegmentáláshoz. Tartsd szem előtt a céges demográfiai adatokat, úgymint a cég méretét, elhelyezkedését, ügyfélkörének méretét, vállalati szerkezetét és teljesítményét.
Ha még aprólékosabban szeretnéd definiálni ügyfeleidet, akkor buyer personákat is létrehozhatsz. Ezek olyan fiktív személyek, amelyeket ideális ügyfeleid tipikus jellemzőivel látsz el, hogy aztán szűk célzású marketingstratégiákat alakíthass ki számukra.

5. Foglald szavakba célpiacodat

Miután meghatároztad célpiacod jellemzőit, ideje szövegbe foglalnod őket. Vedd figyelembe legfontosabb tulajdonságaikat:

• Demográfiai adatok
• Elhelyezkedés
• Legfőbb érdeklődési körök

Mindezt utána foglald össze egyetlen mondatban, például:
„Célpiacunkat olyan 30-50 év közötti férfiak alkotják, akik Magyarország vidéki területein élnek, és rendszeresen vásárolnak kellékeket elsődleges hobbijukhoz, a kertészkedéshez.”
Ez segít meglapozni marketinged és brandinged kialakításának további lépéseit.

6. Finomítsd definíciódat

A célpiac meghatározása alapos kutatást igényel, de ez nem jelenti azt, hogy rögtön az első alkalommal tökéletes is lesz.
Még ha megfelelően is azonosítod célpiacodat, folyamatosan finomítanod kell majd az ügyfeleidről alkotott képedet, hogy minél precízebben célozhasd őket üzeneteiddel. Ne feledd továbbá, hogy az emberek igényei, hozzáállása és helyzete is változhat, az egymást rendszeresen váltó trendekről nem is beszélve. Lépést kell tartanod tehát az aktualitásokkal, ami esetenként a korábbi definíció módosítását igényli majd.
Nézz rá továbbá saját cégedre is, és elemezd célzási stratégiádat. Figyeld meg, hogy kik azok, akik ténylegesen vásárolnak is tőled, illetve, hogy mely termékeket és szolgáltatásokat veszik. Próbáld megérteni, hogy hogyan igazíthatod úgy a jövőbeli termékfejlesztéseidet, vagy módosíthatod aktuális marketingedet és brandingedet úgy, hogy minél jobban passzoljanak ügyfélkörödhöz.
Végül, ne felejts el A/B teszteket használni, hogy hirdetéseidet más és más közönségeknek prezentálhasd, vagy egy közönséget többféle üzenettel érhess el. Ezek a tesztek segítenek majd kideríteni, hogy mely verziók a leghatékonyabbak egyes közönségek ösztönzésére.