Szerző:A felülértékesítéssel mindenki találkozott már vásárlóként, és a legtöbb esetben valószínűleg működött is a taktika. Legyen szó egy picivel drágább, de több funkciót kínáló TV-ről, vagy egy tartósabb irodai székről, az eladók szinte mindig tudnak ajánlani valamit, amivel látszólag több értéket vihetünk haza egy kicsivel nagyobb összegért cserébe.
Ez az üzletekben nagyon jól működik, de mi a helyzet a webáruházakkal? Hogyan zajlik a felülértékesítés az interneten, ha nem áll senki a digitális pénztár mögött, aki más termékeket javasolhatna a vásárlóknak kiválasztott árucikkeik helyett?
Nos, a felülértékesítés valójában az interneten a leghatékonyabb, és megfelelő használatával jelentősen megnövelheted online eladásaid értékét, az alábbi tippek pedig pontosan ebben fognak segíteni neked! Persze azt is megértjük, hogy nincs mindenre Neked időd. Ha szeretnéd, segítünk kialakítani a hatékony online marketinget webshopod számára, ehhez nincs más dolgod, mint IDE kattintva kapcsolatba lépni velünk!
Felülértékesítés és keresztértékesítés: Mi a különbség?
Sokan keverik egymással a felülértékesítést és a keresztértékesítést, és habár hasonlóak egymáshoz, valójában két különböző dologról van szó.
A felülértékesítés az, amikor meggyőzöd a vásárlót, hogy valami drágábbat vásároljon a helyett, amit kinézett magának. Ilyenkor egy másik, nagyobb értékű terméket visz haza, amivel többet kap ugyan, de többet is fizet érte. Például lehetőséget kínálhatsz vásárlóidnak, hogy 50%-kal több teát vásárolhassanak webáruházadban úgy, hogy csak 10%-kal kell többet fizetniük, mint egy adagért.
A keresztértékesítés ezzel szemben az, amikor egy vagy több plusz terméket próbálsz eladni egy vásárlónak a mellé, amit meg szeretne vásárolni. Ez lehet például egy tubus cipőpaszta az új pár cipőjéhez, vagy egy csomag kávészűrő az új kávéfőzőjéhez, stb.
Tiszta a különbség? Akkor lássuk a tippeket!
10 tipp a hatékonyabb felülértékesítésekhez
1. Légy tapintatos
Ha van valami, ami mindennél gyorsabban elriasztja a vásárolni készülő látogatókat egy webáruházból, akkor azok az idegesítő, felugráló ablakok, amik termékeket próbálnak rájuk sózni. Ha minden egyes oldalon felugráló ajánlatokkal bombázod vásárlóidat, azzal többet ártasz majd értékesítéseidnek, mint amennyit segíthetnél.
Fontos észben tartani, hogy a felülértékesítésnek javítania kell a felhasználói élményt – nem pedig lerontania azt. A felülértékesítéssel arra kell törekedned, hogy valami értékesebbet kínálj nekik, ami ténylegesen még többet segíthet nekik, mint az eredetileg kiválasztott termék ahelyett, hogy csak több pénzt próbálnál kicsalni belőlük.
Hacsak nem használsz felülértékesítési tölcsért, kínálj fel egy, legfeljebb két szorosan kapcsolódó, értékesebb terméket a kiválasztott helyett. Ha ennél többel zaklatod vásárlóidat, akkor csak elkergeted majd őket webáruházadból.
2. Ne ijessz rájuk egy óriási árugrással
Felülértékesítéskor ne kínálj fel olyan alternatívákat, amik sokkal drágábbak, mint az eredetileg kiválasztott termék. Ha például valaki egy 20 ezer forintos terméket nézeget, akkor ne próbálj ráerőltetni egy 50 ezres értékű verziót.
Általában egy 25%-os árkülönbség az, amit a legtöbb vásárló elfogad majd alternatívaként, de természetesen külön ki kell tapasztalnod, hogy saját vevőköröd mire hogy reagál.
Bizonyos esetekben indokolt a többszörös árugrás, de csak akkor, ha a drágább termék érzékelt értéke arányosan nagyobb is, mint az olcsóbbé – például két fényképezőgépnél, ahol a drágább opció több megapixelt kínál.
3. Kínálj egy előfizetést felülértékesítés gyanánt
Nem minden felülértékesítésed kell, hogy egy másik terméket kínáljon vásárlóidnak – ott vannak például az előfizetések. Ezek sok esetben még hasznosabbak is lehetnek, mint egy egyszeri felülértékesítés, mert javítják az ügyfélmegtartást és rendszeres bevételforrást biztosítanak.
Ez kifejezetten az olyan termékeknél működik, amikből újra és újra fel kell töltekezniük a vásárlóknak. Ezek lehetnek például szappanok, vitaminok, pelenkák és bármilyen olyan fogyócikk, amit az ember általában nem csak egyszer vásárol meg. Mindezzel folyamatos értéket is kínálsz ügyfeleidnek, ráadásul kényelmesebbé is teszed e termékek beszerzését számukra, hiszen nem kell újra és újra végiglépkedniük a vásárlási folyamaton, sem észben tartaniuk a készletek feltöltését.
4. Tedd egyszerűvé a választást
Fontos, hogy ügyfeleid könnyedén hozzáadhassák ajánlatodat rendelésükhöz (keresztértékesítés), vagy, hogy kicserélhessék kiválasztott terméküket egy általad ajánlott alternatívára (felülértékesítés). Minél kényelmesebbé teszed a vásárlást ügyfeleid számára, annál szívesebben vesznek majd tőled.
Egyes webáruházak alkalmazásai még a fizetés után is lehetőséget kínálnak arra, hogy a vásárlók új termékeket adhassanak hozzá rendelésükhöz, elkerülve ezzel, hogy újra meg kelljen adniuk rendelési információikat.
5. Kínálj termékcsomagokat
A felülértékesítés egy másik népszerű formája egy komplett termékcsomagot kínálni egy másik termék helyett. Ott vannak például az „egyet fizet, kettőt vihet” ajánlatok, amik gyakran értékesebb vásárlásra késztethetik webáruházad böngészőit.
Fontos persze, hogy ezeket a csomagokat úgy állítsd össze, hogy minden plusz termék hasznos legyen a vásárló alapvető választása mellé, és ügyelj arra is, hogy ne legyen sokkal drágább annál.
6. Ösztönözd vásárlóidat, hogy válasszák a drágább alternatívát
Az online vásárlók megszokták, hogy legtöbb rendelés gyorsan megérkezik hozzájuk, ráadásul általában szállítási díj nélkül. Ezt te is előnyödre fordíthatod, főleg ha egyébként is kínálsz ingyenes szállítást webáruházadban.
Ahelyett, hogy minden rendeléshez ingyenes szállítást kínálnál, használd ezt ösztönzőként, hogy további költekezésre sarkalld vásárlóidat. Valójában maga a szállítás tényleg ingyenes lesz, de csak akkor, ha többet költenek webáruházadban.
Például ingyenes szállítást kínálhatsz minden olyan rendelésre, amelyek értéke meghalad egy bizonyos összeget. Így amikor felülértékesítést kínálsz nekik, egy nagyon jó okuk lesz elfogadni azt.
7. Kínálj dinamikus javaslatokat
Egy webáruházban mindenképpen megéri automatizálni a felülértékesítést, hiszen nem lehet mindig jelen egy online ügyfélszolgálatos, aki rábeszélheti a vásárlókat egy drágább alternatívára. E helyett jeleníts meg a termékek adatlapjain valamivel értékesebb javaslatokat, amik jó eséllyel érdekelhetik a vásárlót.
Sok webhelyen népszerűek például a „gyakran vásárolják mellé:” jellegű listák, amelyek ugyan inkább a keresztértékesítéshez tartoznak, de hasonlóan kialakíthatod felülértékesítési javaslataidat is, például a felhasználói eddig megtekintett oldalai, vagy korábban nálad vásárolt termékei alapján.
8. Használd ki a viszonosságot
A viszonosság egy elképesztően erős emberi ösztön. Amikor valaki tesz értünk valamit, akkor szinte kötelességünknek érezzük, hogy viszonozzuk azt neki. Szóval hogyan használhatod ki ezt a felülértékesítésekhez webáruházadban?
A válasz egyszerű: kínálj ingyenes dolgokat! Például ajánlj fel ingyenes mintákat termékeidből. Ez egyrészt lehetőséget kínál az érdeklődőknek, hogy kipróbálják termékeidet, másrészt úgy érzik majd, hogy illene is valamit vásárolniuk tőled ezért a kedves gesztusért cserébe.
9. Kínáld legtöbbet vásárolt, legjobbra értékelt termékeidet felülértékesítésedben
Eddig arról olvashattál, hogy hogyan végezd a felülértékesítést webáruházadban, arról azonban még nem igazán volt szó, hogy miket érdemes felkínálnod vásárlóidnak.
Amire mindig oda kell figyelned, hogy az ajánlott termék ténylegesen több értéket kínáljon a felhasználó számára, és még könnyebbé tegye az életét, ha lehetséges.
Például egy drágább mosogatógép talán többe kerül, de lehet, hogy kedvezőbb energiafogyasztása van, vagy éppen takarékosabban használja a vizet, amivel a vásárló az idők során pénzt takaríthat meg, ha most nagyobb értékben ruház be egy jobb készülékre.
Jó választások például azok a termékeid, amikből a legtöbbet adsz el, hiszen ezek minden bizonnyal a legjobbak közé tartoznak. Tudod, hogy az emberek szeretik őket, mert sokak választják ezeket mások helyett. Ezeket mindenképpen érdemes felkínálni, ha valaki olcsóbb terméket választana.
Ott vannak még legjobbra értékelt termékeid is, amelyekhez rengeteg hiteles társadalmi bizonyítékot tudsz felmutatni elégedett vélemények formájában.
10. Tégy több ajánlatot is a vásárlási folyamat során
A vásárlási folyamat során érdemes több felülértékesítési és keresztértékesítési ajánlatot is felkínálni a vásárlóknak.
Például elhelyezhetsz egy felülértékesítési ajánlatot a termékoldalon, majd egy keresztértékesítést a rendelés összegzésénél, ahol a vásárló az eddig kosárba helyezett termékeit láthatja. Ez rögtön két lehetőséget biztosít számukra, hogy több és jobb termékeket rendelhessenek, neked pedig arra, hogy nagyobb értékű rendeléseket könyvelhess el.
A fenti teás példával élve először felkínálhatod a vásárlónak, hogy +10%-os összegért +50% teát vásárolhasson, majd egy későbbi lépésnél felajánlhatsz neki egy mutatós teáscsészét, vagy egy csomag teafiltert is a rendelése mellé. Ezzel elkerülheted a hirtelen nagy árugrásokat is, hiszen fokozatosan növelheted a rendelés értékét.
